Tijd is schaars voor elke ondernemer. Minder, maar grotere deals leveren meer winst en minder stress op. Toch maken veel ondernemers de fout om te snel korting te geven of alleen productkenmerken te verkopen. In dit artikel ontdek je hoe je grotere deals kunt sluiten, ondernemer kunt door te verkopen vanuit waarde in plaats van prijs.
Fase 1: de juiste mindset en klantselectie
Durf groots te denken: Stop met jezelf onder prijzen. Je prijs weerspiegelt je waarde. Bepaal vooraf je ‘walk-away point’: het minimale bedrag waarvoor je wilt werken. Ga daar niet onder zitten. Dit geeft je kracht tijdens onderhandelingen.
Zoek complexe problemen Grote deals gaan over het oplossen van grote problemen bij grote organisaties. Stel de juiste vragen: Kan deze klant betalen? Wie neemt de beslissing? Wat kost het als dit probleem niet wordt opgelost? Kwalificeer klanten goed voordat je tijd investeert.
Fase 2: waardepropositie en prijsonderhandeling
Verkoop de waarde, niet de uren Focus op de impact van je oplossing. Als je investering 50.000 euro is, wat levert dat dan op? Misschien 500.000 euro extra omzet of besparing? Maak de ROI concreet. Benadruk vooral de pijn van het niet-oplossen van het probleem.
Gebruik slimme prijstechnieken Start altijd met een hogere, maar verdedigbare prijs. Dit is je anker. Bied vervolgens drie opties: basis, standaard en premium. De middelste optie wordt dan het aantrekkelijkst. Deze high ticket sales strategie werkt omdat mensen graag vergelijken.
Fase 3: navigeren door complexe organisaties
Betrek alle beslissers Bij grote deals zijn meerdere mensen betrokken: finance, IT, juridische zaken en eindgebruikers. Identificeer iedereen die meebeslist. Zorg dat je contactpersoon jou helpt om intern te verkopen.
Ga slim om met bezwaren ‘Te duur’ of ‘geen budget’ zijn geen echte nee’s. Ze zijn uitnodigingen om dieper te praten. Gebruik de als-dan-techniek: “Als we de levering drie maanden uitstellen, kunnen we dan de betaling splitsen?” Creëer urgentie door te laten zien wat ze mislopen als ze niet nu beslissen.
Fase 4: wordt een strategische partner
Lever meer dan je belooft. Zorg dat de klant de verwachte ROI ook echt ervaart. Dit is cruciaal voor waardengedreven verkopen B2B. Onderhoud de relatie actief. De grootste kansen zitten vaak in upsells en herhaalaankopen.
Vraag proactief om referrals. Tevreden klanten introduceer je graag bij andere grote spelers in hun netwerk.
De verschuiving naar strategisch verkopen
Grotere deals vereisen moed, goede voorbereiding en focus op financiële impact. Het gaat niet om trucjes, maar om een fundamentele verschuiving. Je verkoopt niet langer producten of uren, maar oplossingen die meetbare waarde leveren. Begin vandaag met deze strategische aanpak en verhoog je de gemiddelde dealwaarde aanzienlijk.